Digitaliseringen har förändrat spelplanen på de flesta marknader, vänt upp och ner på bransch efter bransch och i takt med utvecklingen har de flesta av oss i någon mån anpassat sig efter de nya förutsättningar som råder. Det gäller även oss säljare. Men jag ser också att det dras en hel del förhastade slutsatser, framför allt om var vi människor kommer in i det hela.
Försäljning som begrepp går att bryta ner på flera nivåer – från det mest uppenbara, att möjliggöra och hantera en transaktion kring en vara eller tjänst, till mer finmaskiga avgränsningar kring relation, förtroende, och kunskapsöverföring. För egen del landar jag allt oftare i att det handlar om påverkan, att övertyga motparten i en bestämd riktning. Den tanken går tvärs emot mycket av diskussionen idag, om att kunden tar egna beslut och att de redan fattat sitt köpbeslut när de kommer till själva säljsituationen.
Det låter dessutom hårdare än vad det är.
Det är klart att det aldrig funnits lika mycket information tillgänglig som det gör idag, det går att googla, fråga kompisar, läsa på forum, fråga andra experter. Men om vi som säljare helt resignerar inför det så har vi missförstått vår roll.
Jag är helt övertygad om att vi kan både informera och påverka mer än vad vi tror. Det stora överflödet av information och att det idag finns så oerhört många aktörer, i så många kanaler, som vill göra just det – informera, utbilda och påverka – leder till en utmattningssituation för mottagaren.
Dagens säljarroll har helt enkelt utvecklats och inkluderar fler aspekter, en duktig säljare behöver vara en duktig rådgivare och för att vara det behöver man såväl kunskap om de egna produkterna som om kundens verklighet. Man behöver bygga upp ett förtroende.
Den stora mängd information som finns tillgänglig idag innebär att det är oerhört svårt att påverka någon i en riktning de inte vill, eller att påverka någon till ett inköp som inte är rätt för dem. Men det betyder egentligen bara att det är ännu viktigare idag att ha kunskap och erfarenhet av hantverket, och att ha förmågan att göra sig relevant för kunden.
Det finns självklart fler aspekter. Till exempel måste vi vara på det klara med vad det är vi egentligen säljer. Det är inte längre tekniken vi säljer, vi säljer tryggheten i att ha en fungerande lösning.
Om relationen säljare/kund tidigare kunde bygga på informella handskakningar och att bjuda på bullar eller sprit på en hockeymatch så handlar det idag om att bygga en långsiktig relation mellan dig själv som representant för ett tryggt, stabilt och relevant varumärke och kunden. Som säljare behöver du vara relevant för dina kunder, du behöver förstå deras verksamhet och deras utmaningar. Du behöver kunna navigera deras interna organisation och de ofta informella strukturer som finns där. Du behöver anpassa dig efter de förutsättningar som råder.
Och dit har den digitala tekniken inte nått, och lär inte göra inom överskådlig tid.
Svaret på min inledande fråga är alltså inte bara ett ”Ja, vi behöver personliga säljare”, det är ett ”Vi behöver personliga säljare ännu mer idag än vi gjorde förr.”
//Marie Berner Moberg, Sales Director Public Sector på Dell i Sverige
